李斌急火攻心，嘴角满是水泡。

(资料图)

前一晚熬到凌晨3点，讨论完怎么降价的政策后，6月12日一早，蔚来汽车官宣全系车降价3万。

蔚来的降价不是简单的直接降，而是有策略的。车价降不降，附带着换电权益要不要。

这是一个巧妙的设计：一是降价令老车主无话可说，毕竟自己有换电权益；二是本来换电权益包不是每个车主都能“物尽其用”，调整之后更灵活，可选可不选。

不过，不管怎么变，实质是蔚来确实降价了。为了安抚老车主，李斌和秦力洪在6月12日下午见了几十名蔚来车主，回答车主的提问，并进行了直播。

蔚来的换电权益包本来就复杂，再加上老车主复购新车，可以进行换电权益和直接减现金的置换，多种政策组合起来就更加复杂。

很多车主听了半天仍然没弄明白，在评论区火急火燎，反复刷一个问题：谁在现场帮我问一下？

有些问题李斌和秦力洪也要思考一下，反复进行相互纠正，才能回答清楚。

01. 除了降价别无他法

搞得这么复杂，原因是蔚来的降价，跟新老车主的换电权益，以及老车主复购抵换捆绑在一起。

总结了一下蔚来的价格和权益调整方案，大概可以归纳为：

1、买一台蔚来的新车（不要换电权益），减3万元；

2、如果原本有蔚来的车（每月4-6次换电），要复购新车（老车保留权益，新车不要换电权益）减3万；如果老车权益也选择放弃，新车减6万；

3、如果原本有蔚来的车（无限次换电），要复购新车（老车保留权益，新车不要换电权益）减3万；如果老车权益也选择放弃，新车减8万；

4、如果有多台蔚来的车，按照一台换一台的方式购买新车，假如有两台，可以放弃其中一台的权益，购买新车减6万，另外一台权益保持不变。

这里有一个问题：老车主既不想买新车，又不想要换电权益包了，能不能补3万？答案当然是否定的。

这就是蔚来的聪明之处，类似于618电商发优惠券，只能再次购买时才能用。这样可以拉动老车主复购，所以出发点是为了拉动销量。

降价是个敏感的事，搞不好既得罪老车主，拉横幅砸展示店是常有的事，又可能导致潜在客户不买账，觉得可以再等等，延迟购买。

李斌当然知道，对降价慎之又慎。所以，今年3月见媒体的时候，国内车市价格战正酣，李斌信誓旦旦：蔚来对老车主负责，坚决不降价。

但只过了三个月，就扛不住了。蔚来汽车4、5月的销量，都只有6000多辆，远远低于1万辆的预期。

一家车企的销量，如果长期低于预期，可能会遭遇体系性崩溃。原因很简单，车企的整个体系都按照销量目标配置的，研发、产能、员工等，如果达不到目标，意味着巨大的成本被消耗，企业在低效空转。

再多的现金流，都可能“坐吃山空”。

蔚来汽车已经在这一列高速奔跑的列车上，哗哗哗的烧钱，根本停不下来。每个季度的研发投入30-35亿元，第二代研发平台的新车储备了8款之多，下半年的月销量目标是2万辆。

如果还找不到提升销量的办法，蔚来可能陷入跟小鹏类似的困境。

南方一家车企的大佬几年前也和李斌有一些交集，甚至有一段合作造车的往事。对于汽车行业的价格战，大佬提了一点忠告：

谁先降价，谁就先死。

不过，现在看来，李斌已经顾不了那么多了——不降价可能死得更快。企业总得往前走，不降价可能就没活路了。

5月，蔚来汽车掉出新能源汽车销量榜前十，连理想汽车的车尾灯都找不到了。

李想像罗永浩做老师时一样谦虚，客客气气地教李斌、何小鹏做人。李、何脸上挂不住，但又无话可说，微博都差点停更了。

02. 有对手知高低

车卖不动，可能有多方面的问题。归纳一下，至少有两方面：

一是市场原因，这是外部因素，比如消费萎靡，价格战，对手挤压等等。

二是内部原因，产品定位、企业管理，甚至战略出问题，导致了成本太高，或者产品没有竞争力。

整体市场导致的问题就像高考，某年考题很难，整体分数都低，但对学生择校的影响并不大。

蔚来真正的问题，在于内部。

这一点，在毛利率上有突出的反映。蔚来汽车第一季度毛利率仅为1.5%，而去年同期则为14.6%。汽车行业，15%左右的毛利率算是比较正常的水平，20%也不在少数。

去年上半年，蔚来还算比较正常，到了下半年，已经一步一步走低，第四季度只有3.9%。到了今年，数据已经算是很过分了。

换句话说，作为一家企业，蔚来已经极为危险。

看得懂汽车行业发展规律的人，不会担心一家车企短期的销量，也不会担心净利润，因为它可能处在投入期，但绝对会担心一家车企的毛利率。毛利率过低，反映出来的可能是一家车企内部出了大问题。

毛利率是销售收入减去销售成本，没有将研发、销售和管理费用计入。这意味着，毛利率超低可能是销售收入低，或者销售成本高。

蔚来汽车的销量同比没下降，官方也没降价，所以，最主要的问题应该是销售成本大幅度提高了。

导致销售成本提升的原因又可能有两个：一是原材料和零部件成本剧增。去年碳酸锂涨价，导致了电池涨价，蔚来销售成本提高可以理解。

不过，成本提高的幅度并不是没有标准。最直接的是横向对标，为什么别的车企没有蔚来那么高？

尽管汽车行业的整体利润率在下滑，但蔚来的盈利能力，已经远低于行业平均水平。

第二个是今年碳酸锂价格大幅度回调，原材料和电池的价格也跟着回调，而蔚来的毛利率没有改善。

这里再往深处想的问题就很大了。可能是内部管理混乱的原因，这和小鹏汽车去年面临的问题是一样的。

新任造车新势力导师李想，这边朋友李斌在开蔚来第一季度的财报会，那边就发了一条微博暗指蔚来汽车：

吃里扒外的采购太多。

有人说，该烧香烧香，该吃饭吃饭，李想也管得太宽了。

但如果李斌看过电影《一代宗师》，应该知道“宫家六十四手”绝学传人宫二的一句台词，证明李想这人虽然嘴多，但可交：

有师傅，知分寸；有对手，知高低。

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